En el actual contexto inflacionario y geopolítico, muchas empresas están reduciendo paulatinamente su atención al precio como palanca estratégica, volviendo a lógicas más tradicionales orientadas al volumen y a los descuentos. Es una reacción comprensible, pero arriesgada.
Los elementos recopilados por Simon-Kucher muestran claramente cómo esta elección impacta directamente en la creación de valor. Más del 70% de las empresas implementaron aumentos de precios durante el bienio 2022-2023, pero menos del 40% logró mantenerlos estables en el tiempo.
Una variación de precio del 1% genera en promedio un impacto en el EBIT de entre el 6% y el 12%, mayor que cualquier otra palanca de negociación. A pesar de esto, más del 50% de las empresas aún no cuentan con una función de fijación de precios estructurada ni con procesos formalizados.
En este escenario, tratar la fijación de precios como una palanca de emergencia lo expone a una erosión gradual de los márgenes. La cuestión hoy ya no es “si” intervenir sobre los precios, sino “cómo” gobernarlos sistemáticamente.
Segmentación de clientes: de un ejercicio de análisis a una palanca de monetización
About The Author
