La lección del negociador israelí.

Hay libros que explican una profesión y libros que cuentan la historia de una vida. “El Negociador” (Paesi edizioni) pertenece a una categoría más rara: es la historia de un hombre que, al contarse a sí mismo, acaba cambiando la forma en que vemos el conflicto, el diálogo e incluso nuestras relaciones cotidianas. Frediano Finucciperiodista, responsable de Asuntos Exteriores de La7 y presentador de “Omnibus”, explica a Adnkronos cómo este volumen escrito en colaboración con Michael Tsurel perfil humano del protagonista y las implicaciones de un método que oscila entre la psicología, la comunicación y las emergencias espeluznantes.

¿Cómo empezó tu relación con Michael Tsur?

“Como suele suceder, por casualidad. En 2009, una universidad estadounidense en Roma me pidió que hiciera un curso de mediación. No estaba exactamente en mis planes: soy periodista. Pero quien me llamó añadió un detalle que lo cambió todo: entre los profesores, había un negociador de rehenes israelí”.

¿Qué te llamó la atención de este encuentro?

“La escena era casi cinematográfica. Cuando entró en clase, se hizo el silencio. Sólo después comprendí que su fama le precedía. Era carismático, pero sin ostentación. Una vez terminadas las clases, le pedí una entrevista. De ahí, con el paso de los años, otros encuentros, otras conversaciones, otras entrevistas en mis programas de televisión”.

Sin embargo, la idea de contarlo surgió muchos años después.

“Había empezado a colaborar con una editorial y le propuse que escribiéramos la biografía de Tsur. Empezamos a trabajar a principios de 2025, en plena crisis de Gaza. La negociación, el tema de los rehenes, el papel del diálogo se habían convertido de repente en centrales. Realizamos 25 entrevistas en vídeo de tres horas y media cada una. Una inmersión total”.

¿Qué libro es “El Negociador”?

“Un libro con tres almas. La primera es la biografía de Michael Tsur y su familia, una historia increíble que abarca Yemen, Alemania e Israel. La segunda se refiere a las técnicas de negociación que desarrolló. No es un manual, pero era imposible no contarlas. La tercera alma son las operaciones reales en las que participó.”

Alguien que pasó de mecánico de automóviles a abogado y luego a trabajar para las FDI. Llamado así en referencia al secuestro del Tupolev ruso que aterrizó en el desierto israelí y a la larga crisis en la Basílica de la Natividad de Belén, una de las situaciones de rehenes más complejas y atípicas de la historia reciente.

“Este es un punto fundamental. Tsur no es un soldado. Después de una serie de trabajos manuales, un título en derecho y práctica forense, fue invitado en 1999 a unirse al equipo de negociación de rehenes del ejército israelí. Esta distinción cambia completamente la perspectiva”.

¿Qué peso tiene tu historia personal en la construcción del método?

“Mucho. Tsur es muy disléxico. Él mismo afirma que esta condición le ha llevado a desarrollar una sensibilidad particular. Dice que Dios le quitó ciertas habilidades – leer, escribir con fluidez – mientras las compensaba con otras: memoria, comunicación verbal, capacidad de observación. Una manera de posar que puede parecernos extraña, pero que no tiene nada de retórico. Lo que me llamó la atención fue su humildad. Si tuviera la mitad de sus habilidades, probablemente me esforzaría mucho más.”

Hacer muchas preguntas es el elemento distintivo de su enfoque. Con comunicación no verbal.

“Tsur sostiene que la negociación no se trata de convencer a alguien, sino de crear un proceso mental en la otra persona. En la era de las redes sociales, cuando alguien intenta convencerte, la reacción instintiva es rechazar. Debes comprender la lógica del otro. No impongas la tuya propia. La negociación tiene lugar en la cabeza de la persona que tienes delante”.

Vayamos a las noticias. ¿Qué observó Tsur durante las negociaciones posteriores al 7 de octubre?

“Participó durante los dos primeros meses. Luego, en diciembre de 2023, pidió ser exonerado. No estaba de acuerdo con ciertos métodos. Uno en particular: no puedes demonizar a tu oponente intentando negociar. Puedes pensar en todas las cosas malas de Hamás, pero no puedes decirlas públicamente si quieres generar confianza”.

Un conflicto entre el lenguaje político y la lógica de negociación.

“Si el objetivo es derrotar a Hamás y al mismo tiempo liberar a los rehenes, las dos cosas pueden entrar en conflicto. Hace una distinción crucial: se puede combatir a Hamás como estructura, no a Hamás como ideología. Las ideologías no se pueden erradicar”.

¿Y qué pasa con la coexistencia palestino-israelí?

“Aquí parecía sorprendentemente optimista. Dijo: No tenemos otra opción, somos dos poblaciones de supervivientes. Cuando se trata de supervivencia, la gente toma decisiones que no tomarían en condiciones normales”.

¿Qué le queda al lector además de la extraordinaria historia?

“Una revolución silenciosa: la negociación no debe ser monopolio de los abogados. Cualquier persona con experiencia de vida y una formación adecuada puede convertirse en negociador. También puede convertirse en una profesión del futuro. En una era de creciente longevidad, aquellos que todavía tienen ganas de trabajar pueden aprovechar décadas de experiencia relacional en los sectores más dispares.”

¿Has experimentado con estas técnicas tú mismo?

“Sí. En dos situaciones personales en las que todos perdíamos desde el principio. Simplemente hice preguntas. En ambos casos, sorprendentemente, la situación cambió”. (De Giorgio Rutelli)