Porque las barreras de entrada son más que una simple protección contra el robo

El experto explica

Porque muchos supermercados instalan barreras en la entrada

Edeka, Lidl, Rewe: cada vez más supermercados instalan barreras de entrada. Un experto explica qué efectos tienen las barreras en el comportamiento de compra.

Los compradores suelen encontrar barreras automáticas adicionales al entrar en un supermercado o tienda de descuento. Especialmente las grandes cadenas como Edeka, Lidl o Rewe ya los ha instalado o lo hace cada vez con más frecuencia. La razón oficial es: Protección contra robo. Pero los expertos explican que detrás de las barreras se esconde otro efecto psicológico.

De hecho, las barreras tienen como objetivo sobre todo una cosa: frenar a los clientes. “Quieres detener al cliente: para, ahora empieza a comprar, ahora puedes relajarte”, explica el experto en ventas Roger Rankel en el documental del ZDF “Supermarket Tricks”. Y esto es precisamente lo que conduce a más ventas: aquellos que caminan más despacio miran más a su alrededor y, por tanto, compran más, explica Rankel.

Además, el obstáculo distrae al cliente de pensar que ahora tiene que ir a comprar rápidamente y de lo que quería comprar. Así que olvídate de la lista de compras mental, que a su vez conduce a compras más impulsivas.

Las barreras automáticas están equipadas con sensores de radar o infrarrojos que detectan rápidamente a los clientes que se acercan. Sin embargo, se abren con un retraso específico para ralentizarlos. Al mismo tiempo, los sensores registran cuántas personas entran en la tienda y a qué hora. Los minoristas utilizan esta información para adaptar sus estrategias de ventas, por ejemplo en la planificación del personal o, a veces, incluso en los precios, si el minorista ya trabaja con precios que dependen de la hora del día.

Hay otro caso especial: las barreras equipadas con altavoces. Si los clientes cruzan las barreras en la dirección equivocada, por ejemplo porque quieren salir de la tienda sin realizar una compra, se reproduce un anuncio en voz alta. El resultado: atención no deseada que muchos encuentran desagradable. Para evitar esta situación, algunos clientes deciden comprar alguna cosita.